Son Paylaşım

Bazar seqmentlərinin müəyyənləşdirilməsi


Sürətlə dəyişən və yüksək rəqabətin olduğu böyük bazarlarda uğurlu şirkətlər, fəaliyyətlərini davam etdirə bilmək və daha da böyümək üçün yeni ehtiyac və istəklərin cəmləşdiyi hədəf bazarlara yönəlməkdədirlər. Ancaq hər bir müştərinin fərqli ehtiyac və istəkləri mövcuddur. Bazarda olan istehlakçılar və alıcılar tələbatlarına, alış motiv­­lərinə, davranışına, zövqünə, gəlirlərinin səviyyəsinə, yaşına, mədə­ni səviyyəsinə, adət-ənənələrinə və digər xüsusiyyətlərinə, həmçinin eyni bir məhsulu fərqli növ qavramalarına görə bir-birindən ciddi surətdə fərqlənirlər. Əvvəllər məhsullar is­tehlakçıların sifarişi əsa­sın­da onların xüsusiyyətlərini və davranışlarını nəzərə almaqla fərdi qay­dada hazır­­la­nırdı. Lakin rəqabətin kəskinləş­diyi və istehlakçı baza­rının mövcud olduğu indiki dövrdə hər bir istehlak­çının sifarişi ilə onların tələbat­larına, xüsusiy­yət­lərinə və davranışına uyğun gələn məhsul yaradılması həm praktiki cəhətdən, demək olar ki, mümkün deyildir, həm də böyük risk və xərclərlə əlaqədardır. Buna görə də istehsalçı müəs­si­sələr özlərinin marke­tinq fəaliyyətini və resurslarını hər bir istehlakçının tələbatının ödənilmə­sinə deyil, müəyyən istehlakçı qrupunun tələbatının ödənil­mə­sinə yönəl­dirlər. İstehsalçılar bu məqsədlə bazarın seq­ment­­ləş­dirilməsini, hədəf (məqsəd) seqmenti­nin seçilməsini həyata keçirir və mar­ketinq strategiyasını və marketinqin 4P-sini (məh­sul, qiymət, yer (paylama) və təşviqetmə) seçilmiş bazar seq­men­tinə və ya seqmentlərinə yönəldirlər.




Bəs bazar seqmentləşdirilməsi və yaxud bazar seqmentasiyası nədir və necə həyata keçirilir? Seqmentləşdirilmə dedikdə,  oxşar tələbatlara və xarakteristikalara görə bazarların müxtəlif istehlakçı qruplarına bölünməsi, müxtəlif xüsusiyyətli bazarın eyni xüsusiy­yətli kiçik bazarlara bölün­məsi prosesi başa düşü­lür. Digər bir ifadə ilə desək, seqmentləşdirmə, heterojen bir  bazarın homojen bölmələrə ayrılması prosesidir. Bazar seqmentləşdirməsi ilə bazarda yaranan istehlakçı ehtiyac və istəkləri, satınalma hərəkətləri bir-birinə oxşayan qruplar müəyyənləşdirilməyə çalışılır.
Seqmentasiyadan sonrakı mərhələdə şirkət öz hədəf kütləsini seşməlidir.

Hədəf bazar seçimində önəmli olan faktorları aşağıdakı şəkildə sıralamaq olar:

  • Şirkətin resursları;
  • Məhsulun xüsusiyyətləri;
  • Məhsulun bazardakı vəziyyəti;
  • Bazarın quruluşu;
  • Rəqabət vəziyyəti;

Bazar seqmentləşdirilməsinin aşağıdakı bir sıra faydaları vardır:
  • Şirkətlərin resurslarını daha effektiv bir şəkildə istifadə etməsini təmin edir,
  • ·İstehlakçı ehtiyaclarının daha yaxşı bir şəkildə təmin edilməsinə şərait yaradır,
  • Bazar seqmentləşdirilməsi zamanı, bazardakı rəqibləri daha yaxşı tanımaq fürsəti yaranır,
  • Bazara girərkən, məqsədlər daha açıq bir şəkildə müəyyənləşdirilir,
  • Bazardakı fəaliyyətlər zamanı və ya sonrasında performans, daha yaxşı dəyərləndirilir,
  • Maliyyətləri azaldır,
  • Reklam fəaliyyətləri ən qazanclı olacağı bölmələrdə həyata keçirilir,
  • Müəyyən seqmentin tələblərinə uyğun məhsul və xidmətlər istehsal olunur,
  • Bazarda baş verən dəyişimlər daha yaxşı bir şəkildə müşahidə olunur,
  • Optimal marketinq fəaliyyətlərinin yaradılmasını təmin edir.

Bazarların seqmentləşdirməsi istehsalçılarla yanaşı istehlakçılara da müəyyən faydalar təqdim edir. Belə ki, bazar­ların seqmentləşdirilməsi istehsalçılara hədəf seqmentinin və ya seqment­lərinin tələbatlarına, davra­nışlarına və onların digər xüsusiyyət­lərinə daha çox uyğun məhsul və daha münasib qiymət təklif etməyə və daha uyğun reklam kampaniyaları hazırlamağa imkan verir. Bunun sayəsində istehlakçılar tələbatlarını daha dolğun bir şəkildə ödə­mək, problemlərini daha yük­sək formada həll etmək, həmçinin ödədikləri vəsaitin müqabilində daha çox fayda əldə etmək imkanına malik olurlar.
Effektiv bir bazar seqmentləşdirilməsi üçün bazarın;

  • Ölçülə bilən;
  • İnkişafa meyilli;
  • Kifayət qədər böyük;
  • Dinamik;
  • Əl çatılması mümkün olan;
  • Davamlılığı olan bir bazar olması önəmlidir.

Bazar seqmentləşdirmənin mərhələlərini aşağıdakı şəkildə qeyd etmək olar:

  • Bazarın böyüklüyünün müəyyənləşdirmək,
  • Potensial müştərilərin ehtiyaclarını siyahılaşdırmaq,
  • “İstehlakçılar hansı məhsulu hansı faydasına görə istəyir” sualına cavab tapmaq,
  • Hansı faydanın əsas, gözlənilən fayda olduğunu vurğulamaq,
  • Şirkətin bazar payını araşdırmaq,
  • Ən sonda isə uyğun və uzunmüddətli uğurlu ola bilinəcək bazar seqmentlərini seçmək.

Bazar seqmentasiyası həyata keçirilərkən tək bir kriteriyadan söz etmək düzgün olmaz. Bazar seqmentləşdirilməsi həyata keçirilərkək aşağıdakı faktorlar nəzərə alınır:
Coğrafi faktorlara görə seqmentləşdirmə: Bazarın içərisində olduğu coğrafi əraziyə görə seqmentləşdirməni nəzərdə tutur.
Demoqrafik seqmentləşdirmə: Yaş və ya cinsiyyət kimi nüanslardır. Məsələn, hədəf bazarınız qadınlara istiqamətlənmiş bazarlar ola bilər və yaxud 25 yaş üzəri qadınlara yönəlik bir bazar seqmentləşdirməsi demoqrafik faktor sayılır.
Məhsul ilə bağlı seqmentləşdirmə: Bu faktor məhsulu təmsil edir və marka istifadəsi olaraq həyata keçirilə bilər. Bununla əlaqəli bir misal verməli olsaq, əgər hər hansısa bir avtomobil markasının ehtiyyat hissələni ssatırsınızsa, bu zaman böyük bir ehtimalla o avtomobil markasının istifadə edənlər, sizin potensial müştərilərinizdir.
Psixoloji Seqmentləşdirmə: Psixoloji faktorlar, istehlakçlıların ümumi xasiyyətləri ilə əlaqəli bir seqmentləşdirmədir.

Bazar seqmentləşdirilməsinə Nutella çox yaxşı bir nümunə olacaqdır. Nutella, müştəri məmnuniyyətini ön planda tutan, müasir bir anlayışı mənimsəmişdir. Baxdığımız zaman, Nutellanın coğrafi, psixoloji və demoqrafik  seqmentləşdirməyə necə önəm verdiyini görə bilərik. İstehlakçıların istifadə vərdişlərinə görə seqmentləşdirmə həyata keçirir. Şirkət, 15 qr, 180 qr, 400 qr, 700 qr qab paketləri ilə məhsulu bazara təqdim edir. 15 qr-lıq qabı daha çox səhər yeməyi üçün nəzərdə tutarkən, 700 qr-lıq qabı ailələrin istifadəsi üçün hazırlanmışdır. Rəqiblərindən fərqli olaraq fərqliləşdirilmiş məshul strategiyasını mənimsəmişdir. Ölkələrin istifadə vərdişlərinə, ağız dadlarına uyğun olaraq məhsul çeşidlərini görə bilərik. Hazırladığı qabların forması və ya dizaynı ölkələrə görə dəyişə bilməkdədir. Hətta ölkələrə görə marketinq fəaliyyətləri də fərqlilik daşıyır. Elədiyi bu müxtəlif növ seqmentasiyalar ilə də sektordakı rəqiblərinə görə daha bahalı olmasına baxmayaraq, Nutella, marka loyallığını yaratmağa nail olmuşdur.

About Cavid Abasov

Cavid Abasov
Cavid Abasov Bakalavr olaraq Azerbaycan Dövlət İqtisad Universitetinin Türk Dünyasının İşlətmələr Fakültəsinin Biznesin İdarəsi ixtisasını bitirmişdir. Magistr təhsilini Türkiyənin Kocaəli şəhərində Kocaəli Universitetində İstehsalın İdarəsi və Marketinq ixtisasında davam etdirməkdədir. Çalışdığı şirkətlər: Əmlak.az - Marketing manager, BHB - Marketing and sales manager, Biznesmen.az - Partner and Project Manager, Auto Azerbaijan - Marketing manager.
Məsləhət Görülən Yazılar × +
Blogger
Disqus
Rəy bildirmək üçün seçin!

Hiç yorum yok