Son Paylaşım

B2B marketinqə toxunuş


Bu gün, şirkətlər istehsal etdikləri məhsulları müştərilərinə satmaq üçün bir-birləri ilə yarış edirlər. Şirkətlər, daha çox müştərini öz tərəflərinə çəkmək üçün daima yenilik və axtarış içərisindədirlər. Şirkətlərin çalışma prinsipinə görə iş dünyasını 2 yerə bölmək olar: Bəzi şirkətlər, məhsul və xidmətlərini son istehlakçılara satırlar. Bunlar, bizim hər gün reklamlarını gördüyümüz, markaları ilə əlaqə qurub məhsul və xidmətlərini istifadə etdiyimiz şirkətlərdir. Bəzi şirkətlər isə, istehlakçılara deyil, şirkətlərə satışı həyata keçirməkdədirlər. Bir şirkətin şəxslər yerinə, şirkətlərə satış etməsinə, İngiliszcədə Business to Business (B2B) deyilməkdədir. B2B dünyasının özünə məxsus dinamikaları vardır. Hər şeydən əvvəl bir şirkət nəsə aldığı zaman şəxslərdən fəqli olaraq;
  • Daha çox məlumat toplayır,
  • Hər bir şey haqqında kiçik detalına qədər analiz edir,
  • Tenderlər təşkil edərək fərqli təklifləri dəyərləndirib, şirkət üçün ən uyğun qiymətə və ən uyğun şərtlərdə məhsulu əldə etməyə çalışır.
B2B marketinqə toxunuş



Böyük şirkətlərin sadəcə bu mövzularda ixtisaslaşmış, daxilində bir çox mütəxəssisin çalışdığı “satın alma” bölmələri vardır. Bu bölmələrdə çalışanların bütün məqsədi, satın aldıqları məhsul və ya xidmətləri ən yaxşı şərtlərdə satın almaqdır. Bir şirkətin satın alma bölməsində çalışmaq, böyük məsuliyyət tələb edir. Tək bir səhv ilə böyük miqdarda pul itkisinə səbəb oluna bilər və bunun hesab vermənin də məsuliyyəti çox böyükdür.
Eyni zamanda B2B əlaqəsinin digər tərəfində, yəni satışı həyata keçirən tərəfdə olmağın da müəyyən çətinlikləri var. Xüsusilə də yaşanan bu çətinliklər, son illərdə daha çox artmaqdadır. Keçmişdə satıcı olmağın çox üstünlükləri var idi. Satıcılar satdıqları məhsul haqqında demək olar ki, tək məlumat sahibi olan insanlar idi. Hərkəs məhsul haqqında məlumatları onlardan öyrənirdi. Üstəlik satıcıların qiyməti təyin etmə gücü daha çox idi. Satdıqları məhsulun maliyyətini özlərindən başqa bilən biri yox idi. Lakin son illərdə həm eyni məhsulu istehsal edən şirkətlərin çoxalıb, rəqabətin hər keçən gün artması, həm də internet vasitəsilə hərkəsin hər cür məlumat əldə etməsi, qiymətlərin düşməsinə və qazanclılığın çox azalmasına səbəb olmuşdur. Bütün bu yaşananlar, B2B dünyasının bütün dinamikalarını kökündən dəyişməsinə səbəb oldu.
Martketoloqlar artıq bütün dünyada məşhur olan 4P yerinə, yeni bir anlayışın baş hərflərindən meydana gələn “SAVE” düsturunu məsləhət görürlər:
  • Məhsul yerinə həll (Solution)
  • Loqistika yerinə giriş (Access)
  • Qiymət yerinə dəyər (Value)
  • Təşviq yerinə təhsil (Education)

1. İstehsalçıların hər şeydən əvvəl elədikləri işin məhsul və xidmət satmaqdan ibarət olmadığını bilmələri lazımdır. Əslində müştərilərinə həll yollarını tapmaq və bu düşüncədə hərəkət etmələri gərəkməkdədir. Müştərilərin problemlərini öz problemləri kimi görüb, onların bugünki və gələcəkdəki ehtiyaclarını həll etmək üçün dəyər vermələri, uzun müddətli əlaqələrin qurulması baxımından çox önəmlidir (Solution).
2. Bir şirkətlə çalışmanın təməli, insanlarla və oradakı əməkdaşlarla əlaqələrdə dayanır. Amma insan əlaqələri demək, bir mühitə girib, çoxlu insan tanımaq deyildir. İnsan əlaqələri, şirkətin müştəriləri ilə güvən üstünə qurulmuş, açıq, şəffaf və daima əlaqə içərisində olması deməkdir. Onların yaşadığı hər problemə və əldə etdikləri hər uğura şərik olmaq deməkdir (Access).
3.Bütün müştərilərin məhsul və xidmətləri daha aşağı qiymətdən satın almaq istədiyi bir dünyada yaşadağımızı qəbul etmək lazımdır. Bunun üçün bu qiymət səviyyəsində satılan məhsul və ya xidmətin dəyərini yüksəldəcək texnologiya, innovasiya, xidmət və həll yönümlü bir anlayışla çalışmaları gərəkəməkdədir (Value).
4.İstehlakçıya ünvanlanan 4P-dən sonuncusu reklamdır. Halbuki, B2B anlayışında reklam yerinə təhsil vardır. Satıcının satdığı məhsul və xidmət haqqında müştərilərinə daima məlumat verməsi, baş verən yenilikləri öyrətməsi, işləri necə daha effektiv görə bilmələrini ətraflı bir şəkildə izah etmələri önəmlidir. Bugün B2B anlayışında təhsil, qurulacaq əlaqədə ən önəmli nüanslardan biridir. Bu təhsil, sadəcə satılan məhsulların necə istifadə edilməsi ilə əlaqədar deyil, eyni zamanda daha effektiv çalışma mühiti üçün də müştəriləri doğru bir şəkildə istiqamətləndirməkdir (Education).
Bütün bunlardan əlavə, bir şirkətin satın alma qərarının, sadəcə satın alma bölməsinin deyil, eyni zamanda şirkətin bir çox bölməsinin birlikdə qərar verdiklərinin bilinməsi önəmldir. Proqram məhsulu satan bir şirkət, satın alma departamentindən əlavə, əsl məhsulu isitifadə edəcək onlarla insanın verəcəkləri qərarları da düşünməlidirlər. B2B əlaqələr, içərisində birdən çox satış prosesini özündə cəmləşdirir.
Brayan Kramer, bir şirkətin istehlakçılara və ya özü kimi fəaliyyət göstərən şirkətlərə satış etməsinin çox da fərqli olmadığına diqqət çəkməkdədir. Ona görə iş görmək, “İnsandan insana”, İngilizcə baş hərfləri ilə desək, H2H olaraq adlandırılan bir dünyadır. İş həyatında edilən bütün əlaqələr də, qurulan bütün münasibətlər də insandan-insanadır. Bu səbəblə də, hər iş, hər satış, insanlar üçün bir əlaqə, işbirliyi fürsəti və yaxınlıq qurma mənasına gəlməkdədir.
B2B anlayışını insandan insana bir əlaqə görən və hər şirkətin varolma səbəbinin insanlara fayda yaratmaq olduğunu anlayan şirkətlərin qarşısında bütün çətinliklərə baxmayaraq, çox dəyərli fürsətlər vardır.

About Cavid Abasov

Cavid Abasov
Cavid Abasov Bakalavr olaraq Azerbaycan Dövlət İqtisad Universitetinin Türk Dünyasının İşlətmələr Fakültəsinin Biznesin İdarəsi ixtisasını bitirmişdir. Magistr təhsilini Türkiyənin Kocaəli şəhərində Kocaəli Universitetində İstehsalın İdarəsi və Marketinq ixtisasında davam etdirməkdədir. Çalışdığı şirkətlər: Əmlak.az - Marketing manager, BHB - Marketing and sales manager, Biznesmen.az - Partner and Project Manager, Auto Azerbaijan - Marketing manager.
Məsləhət Görülən Yazılar × +
Blogger
Disqus
Rəy bildirmək üçün seçin!

Hiç yorum yok